Гастон Росато продал първата си кола, Тойота Корола, която купил от свой съсед в южна Флорида, когато бил едва на 9 години. „Той искаше за колата 200 долара. Аз му предложих 100,“ казва Росато. „Той ми се изсмя“.
Но Гастон се върнал в къщата на съседа заедно с баща си, Лукас, който управлявал местен бизнес за продажба на употребявани автомобили. Лукас заел парите за покупката на сина си, а по-късно му предоставил мястото си за продажба, за да може той да го препродаде. „Направихме 100% печалба. А аз си купих колелото, което винаги съм искал – GT Performer” казва Росато. Той се пристрастил.
Росато отваря своята къща за колекционерски автомобили, „Барн Маями“, през 2013 г., купувайки и продавайки недооценени специални автомобили от нает единичен гараж. Въпреки че баща му все още работи с него като съветник, Росато, който сега е на 37 години, сериозно се е надградил. Неговият магазин заема площ от 10 000 кв. фута. самостоятелна складова сграда в Дорал, с оцветени с киселина, полирани бетонни подове. В издигнат клубен салон, с „кацнал“ над изложбената зала прозорец с гледка към инвентара за над 6 милиона долара, включително Ferrari, Alfa Romeos, Porsche, Mercedes-Benzes и Volkswagen.
Името на дилърството идва като изненадваща за Свети Валентин регистрация на домейните от съпругата на Росато, Никол, за да събуди идеята за „хамбарни находки“ в колекционирането на ретро автомобили. Бизнесът е разработил специална клиентска база, като много от клиентите се връщат, за да купят или продадат много превозни средства. Тези любители на автомобилната индустрия – включително поколение Х и милениалите, цветнокожите хора и жените се стичат на събития на място, празнуващи автомобилната култура, като лекции и дискусии, както и регионални изложби на нови модели от екзотични производители на автомобили.
Като цяло хората презират посещенията на автокъщи. Всъщност, проучване от 2016г. от стартираща компания за онлайн продажби на автомобили Beepi съобщава, че мнозинството от американците се чувстват тревожно, неудобно или сякаш се възползват от тях, когато са при дилър – и това чувство е по-изострено у по-младите купувачи на автомобили. Една четвърт от милениалите казват, че предпочитат да чакат на опашка в департамента за регистрация на МПС или да си плащат данъците. Почти същата част от поколението X заяви, че предпочитат да им извадят зъбен корен, отколкото да посетят автокъща.
Проучванията на потребителите от консултанта по продажбите на автомобили Кели Блу Бук установиха, че удовлетвореността от опита при покупката на автомобили е достигнала най-високите си нива по време на пандемията, тъй като блокирането и промените в технологиите и поведението направили по-голямата част от процеса отдалечен от дилърите.
„Най-ужасното нещо е да ходиш в дилърство“ казва Емануел Ларош, 42-годишен вносител на подправки в Бейвю, Флорида, който е постоянен клиент на Росато. Когато търсех свтоята Alfa Romeo GTV от 1974г. имах срещи с различни дилърства. Но те бяха настоятелни. Гастон беше много непринуден. Отидох при него и разговаряхме около час, обикновен разговор. Почувствах, че мога да му имам доверие“.
Тези качества са ключови за купувачите, особено за тези, които са заинтересовани от категорията ретро автомобили, където цените са се покачили през последните години и съревнованието може да е жестоко. Много нови колекционери посещават сайтовете за онлайн търгове на автомобили Bring a Trailer, Hemmings и Cars & Bids. Всички те имат опитни анализатори, предлагащи съвети и критики, без пряк натиск от продавач. Тези сайтове също могат да предложат огромно количество автомобили, тъй като не са ограничени от необходимостта от поддържане на физическа инвентаризация.
Барн е в рядка категория доверени лични търговци, като Hyman Ltd. в Сейнт Луис и Autosport Designs Inc. на Лонг Айлънд в Ню Йорк. Последните двама имат десетилетия опит и клиентска база от ценители, които им позволяват достъп до някои от най-ексклузивните автомобили.
„Не става въпрос само за колата. Ако имате страхотно преживяване в дилърството, то Вие ще се върнете“ казва Айвън Дръри, старши мениджър във фирма за вътрешни автомобилни проучване Edmunds.com. “Познавам хора, които са редовни купувачи, и които дори са лоялни към продавачите, особено ако те са мили и честни и отговарят бързо на въпроси. Ако си спечелил нечие доверие, то това е голямо постижение“.
Росато е изградил бизнеса си на тези принципи. Ако няма тази кола, която клиентът иска, той ще помогне за намирането ѝ и ще бъде посредник при сделката. „Имаме голяма мрежа от бивши и настоящи клиенти и други търговци. Също така знаем къде се намират конкретни коли – дори коли, които не са официално на пазара“ казва той. „А ако не знаем това, знаем на кои врати да почукаме първо“.
Той дори пътува с клиенти, за да огледат кола, която не се продава официално, за да им помогне да завършат надлежната си проверка. (За най-добрите клиенти тази услуга е безплатна. За непознатите Росато казва „трябва да ги таксувам за времето си“).
Когато клиентите идват в магазина му, за да огледат кола, към която имат интерес, той им предоставя кралско отношение. „Вадим наръчника на колата, документите за история и каквото имаме за колата, за да ги прегледаме удобно“ казва той. „И поставяме колата, от която се интересуват, точно под настройка с троен прожектор, която изградихме в шоурума, и ги качваме на горния етаж до стъклената стена, гледайки надолу към нея. Това кара хората да се чувстват специални“.
Помага това, че Барн разполага със завладяващ инвентар. Осъзнавайки тенденциите в хобито за колекционерски автомобили – при което всяко следващо поколение купува колите, които са оставили отпечатък в тях в младостта им – Росато се специализира в автомобили от „ново време“ от последните десетилетия на 20-ти век. „Пазарът определя вида на колите, които предлагаме, и голяма част от тях днес са колите излезли през 70-те, 80-те, 90-те години“, казва той. „Но се опитваме да имаме добро разнообразие. Не само със сини чипове, не изцяло с базово оборудване“.
Следователно неговият инвентар варира от средни петцифрени числа като 30,000 щатски долара за VW Beetle Convertible от 1979г. или 55,000 щатски долара за Land Rover Range Rover Classic от 1980г., до такива от ниските седемцифрени суми, като Ferrari 575 Superamerica от 2005г., или Mercedes-Benz 300SL Roadster от 1958г. и двата по 2 милиона долара.
Знаейки, че неговата целева демографска група жадува общност и опит, той е направил дилърството си място, където клиенти и потенциални клиенти се събират и оглеждат стоките. Росато е домакин на събития на място за Ferrari, за застрахователната компания за класически автомобили Hagerty и за италианската автомобилна дизайнерска къща и производител на екзотични автомобили Pininfarina. През последните пет години той е организирал ежеседмична неделна сутрешна среща „Коли и кафе“ в кафене в района на изкуствата Wynwood. Той, също така, стартира обществения клуб AutoKultur 305, серия от лекции, провеждани в местни пивоварни, включваща дискусии с автомобилни експерти.
Той освен това разширява своето онлайн присъствие. Барн Маями има повече от 100,000 последователи в социалните платформи, включително YouTube, където той и брат му Ренцо, който заема позицията връзка с клиентите в бизнеса му, коментират и карат най-новите придобивки. („Винаги получаваме нещо в стил „имотните братя“, казва Росато. „Наричат ни братята с колите“)
Неговият уебсайт позволява на клиентите да разглеждат инвентара с над 100 снимки с високо качество на всяка от колите и да се свържат с него, като дори могат да направят покупка. „Около 60% до 70% от разплащанията към нас са виртуални“ казва той. „В много случаи дори не разговаряме с човека. Макар че може да се свържем чрез FaceTime , или да изпратим видео с обиколка, или на паленето, или такова, в което караме колата“.
Отново, това отговаря на нуждите на целевата му група. „Милениъл купувачите търсят идеята, че нещата могат да бъдат свършени почти изцяло онлайн“, казва Дръри. „И те искат уебсайтът на дилърството да бъде наистина уреден, да бъде точно това, което ще видите, ако влезете в шоурума.
Плановете за разширяване на Росато включват по-нататъшно придвижване към по-висок пазар. „Няма нищо друго като V-12 Ferrari от средата на 60-те години. Никога не съм продавал 250 GT Short Wheelbase“, казва той, визирайки изключително колекционерски модел, който в момента се продава за 7 до 9 милиона долара. „Това би било наистина задоволително."
Това не би изненадало неговите стари клиенти. „Виждах го как израства все повече в репутацията си, в размера на помещенията си, в типа автомобили, с които се занимава“, казва Ларош. "Той просто прави всичко както трябва."
