Инвеститорите в технологични компании очакват подготвени основатели, които разбират инструментите, рисковете и механизмите за защита. Липсата на ясни договори, метрики и структура често води до напрежение още при първите преговори. Due diligence¹ процесът може да се превърне в сериозно изпитание, ако фаундърите не познават спецификите на пазара и собствената си компания. AI вълната и високите оценки допълнително усложняват средата, в която стартъпите търсят финансиране. Това каза Данаил Коев, CEO "Веда Акаунтинг", в предаването "Светът е бизнес" на Bloomberg TV Bulgaria с водеща Дориана Ранкова.

Първите стъпки към финансиране

В ранната фаза на един стартъп най-често се появяват т.нар. Triple F – приятели, семейство и познати, които дават първоначален капитал.

По думите на Данаил Коев, това е най-простият модел, но не винаги най-удачният, защото „в толкова ранен етап разногласията между съдружниците могат да съсипят добра идея“ .

Често по-подходящ инструмент е конвертируемият заем, при който средствата се превръщат в дялове при определени условия. Той позволява отлагане на оценката на компанията до по-зрял етап.

Защитните механизми на инвеститорите са полезни и за основателите

При навлизане на фондове механизмите за защита стават повече и по-сложни.

Коев подчертава, че фаундърите трябва да познават тези инструменти, защото „на масата на преговорите не става въпрос кой ще вземе по-голямо парче, а как да се постигне балансиран риск“ .

Преференциалните дялове, анти-dilution клаузите и правата на инвеститора не са заплаха, а начин да се гарантира мотивация и за двете страни.

Най-лошият сценарий – по-ниска оценка в следващ рунд – е нещо, за което всеки основател трябва да е подготвен.

Метриките, които често липсват

Много стартъпи не поддържат базови показатели като MRR, ARR или разход за придобиване на клиент.

Това води до проблеми при due diligence, защото „тези неща изкачат като призраци от гардероба“ и подкопават доверието между страните .

Особено при SaaS моделите е критично да се разбира връзката между приходите, разходите за маркетинг и живота на абонамента.

Европейските регулации правят абонаментите по-нестабилни, което също трябва да се отчита.

Юридическите рискове и защо IP е решаващо

Юридическият due diligence е ключов, особено при технологични компании.

Неуредени отношения с ранни съоснователи или разработчици могат да доведат до претенции върху интелектуална собственост години по-късно.

Коев припомня, че историята познава много случаи, в които „човек, участвал за три месеца в началото, се появява и претендира за част от приходите“ .

Защо стартъпите сменят седалище

Много български компании преместват юридическата си структура в държави като Великобритания или САЩ.

Причината е достъп до по-големи фондове, конкуренция между инвеститори и данъчни стимули за бизнес ангели.

Българското дружество остава изпълнител, а IP (интелектуална собственост) се прехвърля към компанията майка.

Ролята на CFO и новите модели на работа

В ранните етапи малко компании могат да си позволят вътрешен финансов директор.

Затова се налага моделът fractional CFO. Според Коев липсата на такъв специалист може да навреди, докато наличието му „може да повлияе в много положителна посока“ .

AI балонът и оценките

Технологичният сектор преживява нов цикъл на високи оценки, подхранени от AI.

Инвеститорите са наясно с рисковете, но и с потенциала.

„По-добре е да се качиш на този влак, отколкото да се страхуваш от последния вагон“ коментира Коев .

Банките остават далеч от стартъпите

Традиционното финансиране почти не работи за технологичните компании.

Банковите изисквания за обезпечение не съответстват на активите на един софтуерен бизнес, където стойността е в екипа и знанието.

Затова стартъпите разчитат основно на ангели и фондове.

---

¹Due diligence е процес на подробна проверка на компанията, който инвеститорите правят преди да вложат средства. Целта е да се уверят, че бизнесът е стабилен, документите са изрядни, а рисковете са ясни и управляеми.

Вижте целия коментар във видеото.

Всички гости на предаването "Светът е бизнес" може да гледате тук.

Още по темата

Българската технологична екосистема през 2025 г.: обзор и прогнози

Дигитализацията на лабораториите отваря пътя към персонализирана медицина

AI помага на ресторанти да открият алергени